El sector del autocuidado ha sido clave para sostener la economía de la farmacia durante los años de crisis. Mientras que el mercado de prescripción, en términos de valores ha caído un 16,7% desde 2010, los productos de autocuidado han crecido en un 4,15% aliviando, de este modo, las cuentas de las farmacias comunitarias de nuestro país (ver gráfica en pdf). Así se desprende del análisis que la consultora IMS Health ha realizado sobre el comportamiento de diferentes variables del mercado farmacéutico español.
Hace años el mercado de autocuidado carecía de la relevancia que tiene hoy y, además, el farmacéutico no hacía prácticamente nada para impulsarlo. Eso ha cambiado y, “cada vez más hay que hablar del segmento de autocuidado”, explicó la directora general de IMS, Concha Almarza, ya que, para ella, este segmento “cada vez es más importante”. Tal y como puso de manifiesto esta experta, “el farmacéutico de calle lo ve desde hace cuatro años como su tabla de salvación” ya que la parte de prescripción no ha hecho más que decrecer. El equivalente a dos meses de facturación se han perdido en los últimos años en el ámbito de los productos que requieren prescripción, explicó Almarza.
Además, el mercado de autocuidado ha logrado detener la pérdida de ventas que mostraba tanto en unidades como en valores y desde 2013 se encuentra en una fase de crecimiento constante. Ha crecido en 23 de los últimos 29 meses, desde junio de 2013 y encadena nueve trimestres consecutivos de crecimiento. Además, durante los últimos doce meses duplica al crecimiento existente en unidades del mercado de prescripción (4,7% frente a 2,2%) pero en valores lo multiplica por siete (6,8% para CH y 1% para el mercado de prescripción).
Este segmento suponía en 2010 un 25% de las ventas de las farmacias, mientras que el mercado reembolsado alcanzaba un 65%. En 2014, el CH se situó ya en el 28% de las ventas, mientras que las ventas al SNS habían caído al 61%, nueve puntos porcentuales recortados en solo cuatro ejercicios.
Perder el miedo a pasar de dispensar a vender
Pero para que este crecimiento sea sostenible, tal y como explicó el Offering and Supply Management director de IMS Health, Miguel Martínez, “la farmacia tiene que cambiar el ‘chip’ y no tener miedo a pasar de dispensar a vender” en este ámbito del Consumer Health. Según Martínez, a la farmacia se le abre un amplio campo de actuación, entre otras cuestiones por los cambios de hábitos y costumbres que se están produciendo en la sociedad. Los estilos de vida saludables llevan consigo una serie de necesidades de servicios y de productos a los que la farmacia puede y debe dar respuesta. Según puso como ejemplo, la práctica de deporte hace necesaria la utilización de productos para prevenir y tratar lesiones, lo que abre un nuevo campo a la farmacia. Y es que, según destacó “cada vez va a la farmacia más gente joven y sana”.
A lo largo de los últimos años, hay tres explicaciones para el crecimiento que ha experimentado el área del Consumer Health en la farmacia: Presentaciones innovadoras, nuevas indicaciones basadas en necesidades y las extensiones de línea.
En lo que se refiere a las presentaciones innovadoras de productos, puso como ejemplo el Dr. Scholl Velvet Smooth, una idea simple, como acoplar unos rodillos eléctricos a una lima y que está teniendo un notable éxito. Por otro lado, sobre las nuevas indicaciones para productos que cubran nuevas necesidades puso como ejemplo los productos como Epaplus colágeno + ácido hialurónico, que está indicado para mantener la flexibilidad y lubricación de las articulaciones, algo necesario para los atletas y las personas de edad avanzada. Por último, en relación a las extensiones de línea explicó el éxito de la nueva gama de Juanola que se beneficia de la fuerza de una marca muy conocida.
El representante de IMS también puso de manifiesto que el mercado de CH “se está volviendo cada vez más complejo”. Según explicó, las compañías de mass market están aterrizando en la farmacia y traen sus técnicas de marketing. Todo ello hace que la farmacia tenga que tomar decisiones para especializarse y poder elegir las gamas de productos que mejor se adaptan al perfil de sus clientes. En este sentido, se abren posibilidades de mantener los productos más tradicionales o apostar por los nuevos que llegan que se centran en nichos más pequeños, aunque selectos.
Esta primera fase es esencial para el cambio de mentalidad de la farmacia, en la que debe empezar a gestionar por categorías, modernizar la imagen de la farmacia y la accesibilidad de los clientes a los productos, aunque eso sí, tal y como explicó Martínez, a pesar de que en las farmacias se empiezan a ver ofertas para atraer a los clientes, no se debe perder de vista la principal ventaja de la farmacia frente a otros canales de venta de este tipo de productos. “Hay que enganchar al consumidor no sólo con el precio, sino con el servicio y el asesoramiento”, explicó.
En la actualidad, de los cuatro subsegmentos que conforman el mercado de Consumer Health (nutrición, personal care, patient care y OTC), el que más crece es el de los medicamentos OTC (10,7% en los últimos doce meses), seguido del personal care (5,8%), patient care (3,8%) y nutrición (2,9%).
El crecimiento de los OTC está siendo dirigido principalmente por el crecimiento del precio ya sea por subidas o por lanzamientos de productos innovadores de mayor coste.
Nicolas Gonzalez Casares: